本篇文章给大家谈谈展厅创意工作销售话术技巧，以及销售展位话术对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

微信号：373946054
添好友, 获取更多信息
复制微信号

汽车4s店展厅车险销售话术(4s培训必备

一般消费者买新车都是去汽车交易市场或新车4S店展厅创意工作销售话术技巧，上4S店买新车的消费者越来越多了展厅创意工作销售话术技巧，但并不是每个4S店的优惠一样，买的新车有可能白白多花几千上万元。今天，就“”给大家支招，做个精明买车人。展厅创意工作销售话术技巧：新开业与地址偏远的店，实惠多一般来说，新建立的4S店名气还不大，所以为了宣传和推广自己，展厅创意工作销售话术技巧他们一般会给消费者一些实惠，从而给消费者留个好的之一印象，而老店可能会倚老卖老而对你的要求并不太在意。而地理位置差一点的店，当然人气可能就稍微受些影响，本来市面上4S店经销商开的车价就是不一样的，所以一般来到这种店实惠可能会更大些，即便是一些卖得很牛的车或者是厂家抓价格抓得严的品牌，这些地理位置偏的店也会给你送些东西的。：咨询所有4S店同一品牌的价格，余地大现在得知汽车价格汽车价格信息的渠道是越来越多了，什么报纸、网络、电视，还有你周围朋友的一些信息，本来价格就是个市场的玩意儿，变化特别快，你又想买得更便宜，所以在决定去哪家买之前，一定要先查一下这一品牌在北京的所有4S店的电话，然后逐一去打电话咨询，很多情况下在电话里销售人员都犹抱琵琶半遮面地不肯直接告诉你到底还能给便宜多少钱。两个办法：一是表示如果他们家是更便宜的你就在那买了，如果运气好销售人员会给你个更低的实际售价展厅创意工作销售话术技巧；二是如果他们实在很保守不愿意透露半点口风，那你就说个钱数问他大概还能不能降这么多了，听听他的口气。在打过一圈电话之后，你再实地跑一跑你中意的4S店。：耳听八方，谁家店庆、谁家过节促销，接红包今天说的可不是在人家处于危难时刻咱们做出的不光彩举动，这里指在一些特殊日子里，店家往往会有活动，那时你又可以省一笔啦。比如赶上哪家又店庆啦或者他们卖的车又多少周年庆生啦，或者五一、十一节假日的时候有优惠。中国人就好图个喜庆，所以在店家认为很喜庆的日子里大发慈悲也会变相给消费者发一些红包，这时候可要接好了。：眼观六路，瞄准降价心仪的车型，出手吧在汽车圈里常说一个词叫做持币待购，大多指的是新车旧车加一块多得让消费者眼花缭乱无从选择，或者是指车价三天一促销五天一降价的让消费者不会轻易出手，这可不是消费者优柔寡断，真的是市场太过瞬息万变了。其实在某一级别即将上市新车或者刚上市没多久的时候，你可要留心它同一级别的竞争车型了，如果不是偶像派加实力派且票房成绩一直蝉联冠军的车型的话，那多半都要开始在价格上或促销上做点动作了，这个时候如果这些竞争车型里有你以前垂涎了好久但就是因为贵没舍得买的车的话，现在可以考虑下手了。：砍价时不能太着急，需要慢慢进攻，挤水分一位汽车业内人士曾经半开玩笑地说：“现在的消费者越来越向全才方向发展了。”没错，现在的车主们的确要明白好多东西，不光要懂整车，车子的小故障还要会自己动手修理，还要学习保险理赔的各项法规等等。而你在4S店买车的之一步就是要有三寸不烂之舌。一般来讲，汽车4S店的销售人员都是经过4S店专门培训的，而且大部分人都比较外向，也比较能说，他们还善于看人，一般在聊天过程中，如果听出来你不是很在乎价格，他们就会把价格说得高一点，如果你表现的很“小家子气”，他可能会给你个更实惠的价格。在你看车的时候，销售人员大多给你的是官方报价，而且还会告诉你同一品牌各家4S店的价格都一样，并且都不会再便宜了，这个时候他们基本上就封死了你讲价的空间。在这种情况下你千万不要气馁，而应该继续争取，随着交谈的深入，你表示出自己对这个车很感兴趣，多半销售人员还是会给你优惠的。：经常关注国家最新政策，为自己省钱，快乐着其实，我们还可以借助国家推出的一些汽车政策来为自己省钱。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

销售话术与技巧

销售话术与技巧展厅创意工作销售话术技巧，不是因为一两句话就可以学会展厅创意工作销售话术技巧的展厅创意工作销售话术技巧，在我们在生活中不断的去学习，然后运用才能达到炉火纯青的效果，下面来简单看一下。

销售过程就是需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。引导销售客户为例，我们做一个详细的说明。

在销售时当我们正在谈提示引导的时候，你会注意看以下情况，会不自觉的吞口水，表现的很紧张。当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，这种情况是需要你去引导。一个好的沟通者你听展厅创意工作销售话术技巧他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式展厅创意工作销售话术技巧：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张 *** ，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

谁有一些销售话术？

“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。

“客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。

“客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。

“客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。

“客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。

如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！

办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。

从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。

一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。

感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

话术

一、 话术是推销原理的实践

从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。

从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。

以下举例说明话术如何诠释推销的原理：

推销要从建立人际开始

我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：

“陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？”

结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。

拒绝是推销的开始

我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---

“念书好辛苦喔！”

“念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课”

“就是嘛！”

“你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？”

“对！”

“所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？”

[说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。

推销要以退为进

我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如---

“其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？”

“没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”

所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。

二、 话术是推销的工具

话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。

“陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”

“陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”

“陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。

“陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费更高到二十万！”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。

“陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。”

“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

话术是投变化球

商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是之一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。

三、 如何学话术

学话术就像学英文会话

最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？

以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。

学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。”

我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务 *** ，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？

性格是话术的死角

先前谈到百货公司的电梯服务 *** ，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的更大障碍。

“人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”

“明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！”

这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说：

“没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！”

如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：

“好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！”

“好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！”

这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？

话术是由外往内修，由话术修到话道

一位业务主管来跟我诉苦：

“为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?”

“不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。

我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？

我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。

四、 话术分类：听、问、说、切

从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？

请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。

1． □听

2． □问

3． □说

4． □切

在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！

五、 听（倾听）------话术的更高境界

倾听是无意识的反应

从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行更大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。

● 推销员的倾听

推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：

“李经理！我跟你介绍，这是林董！”

“喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”

“喔！我姓陈，陈董姓林！”

他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”

* * * * * *

“那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”

“你不是说她刚满14岁吗？”

“喔！对！对！我忘了！”

心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。

一、 如何倾听

1． 头脑放空

倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。

2． 专注的听

倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。

3． 心情放松

倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？

4． 不插话不抢话

你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。

二、 倾听的困难

1． 专心听，我就讲不出保险的话来了

保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。

2． 专心听，我就切不进保险的话题了

切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。

3． 如果聊天都是一方的意见多没意思

推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的更高境界，你认为呢？

六、 问的艺术

玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

“今天玩得怎样？”“很好呀！”

“晚会中有什么人让你印象最深刻？”

“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

开门是问话与切入的艺术

在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！”

“为什么？”

“没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）

“你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)

“就是不需要而且我也不会想买！”

“为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）

我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！”

“不知道是买那一家的？”“很多家！”

“一年缴多少保费？”“五、六万！”

“保额有多少？”“不清楚！”

“买了几年了？““二、三年！”

“你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！”

“你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。

如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？

“老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”

“保单都是我太太在报管！”

“你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”

“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

“当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”

“我看不必了！”

有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。

做销售的技巧，方法，话术有哪些

答复：在销售过程中如何提高销售员的技巧？

着重归纳总结以下几点：

之一、作为销售员肯勤奋、爱学习与实践工作，乐于喜好自己，或经常推荐自己的营销知识的一技之长，或乐于帮助他人，以成就自我的业绩和梦想，以搭建合作开放平台，以成就明天的财富。

第二、作为销售员工以细心和细致入微的对待本职工作，以责任心尽职尽责完成属下工作，以事业心为中心论点，积极探索和实践营销技能的本质特点或特色，以注重销售员的稳重大方的性格，和吃苦耐劳的坚定决心，和磨砺不变的坚定意志。

第三、作为销售员以客户为中心思想，做到‘顾客就是上帝’为工作理念，以客户谋求重要价值的体现，以客户拉动产品的需求，以提升产品的品质效益，以倾力打造市场品牌的信誉度和公信力。

第四、在销售过程中，以不断提高销售员的业务素质，以不断培养和培育销售员的业务技能，以不断对销售员进行业务知识培训，让销售员工掌握业务知识的娴熟程度。

第五、在销售过程中，以销售团队的凝聚力和号召力为己任，以全心全意服务于顾客的满意度和忠诚度，以全面接受顾客的评价与否，以全面接纳顾客对于产品的诉求和意愿，做到用心服务、顾客至上的优良信誉和口碑。

第六、作为销售工作，一方面考虑产品的销售渠道，一方面考虑产品的品质和质量要求，只有做到服务于顾客的百分之百满意，让顾客体验或感受产品的价值和需求，更能够让顾客心理认知于产品的品牌和售后服务的承诺。

谢谢！

答复：作为入行的销售人员来说，最重要的几点经验给你们分享如下：

之一、作为销售人员所学的营销专业知识和业务技能这些方面，一定要学好市场营销专业，为以后通行证之所以学有所用而学有所成，能够扎扎实实苦练基本功，为以后的职业营销者打下良好的基石。

第二、作为销售人员必须经常打扮好个人着装和个人形象面子，以自我为要求的起点，以自我为职业营销者而感到自豪和自尊的荣誉，以调节自我的心态和心理学，以做到稳重、大方、得体，而有气质型的营销者。

第三、作为销售人员必须以责任心和事业心为工作的重心，能够在销售职场行业中，锻炼每个人意志和耐心，能够在工作中业务掌握娴熟，能够在客户面前体现人才的魅力和交往的艺术魅力，能够做到自我提炼和反思，也就是学会个人总结的心得体会及感受。

第四、作为销售人员以突出个人的销售业绩和贡献力，以优秀同事为例子，以能够赶超其他同事的业务能力和业绩，以销售团队为凝聚力和号召力，为打造一流的销售团队和突破销售业绩而作出坚持不懈的努力。

谢谢！

业务员说话技巧

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是更好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。更好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员更好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中之一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。

1.首先熟悉产品,.... 然后要熟悉自己销售的产品，知道这个产品是干什么的，具体有什么作用....还要了解，产品的销售对象是社会的那一个群体，针对这一群体来制定市场营销计划...了解你做什么区域的，就是你的销售网络在哪里...了解自己的销售网络是否成熟，是自己开发的，还是维护这个市场的....(在根据这些，来制定目标)一个业务员还需要知道自己的语言表达能力够不够，是否管的住导购员，是否能自己独立开发客户，和独立经营市场，还要了解你做的这个区域的其他产品的销售、产品性能、广告力度等等..... 2. 业务离不开客户，可以说，了解了自己公司和公司产品后，就要了解你的客户了！ 从各方面搜集客户信息，并亲自数次拜访，积累下与自己保持良好关系,把客户的业务与公司的优势巧妙结合起来并自圆其说，能积累谈判经验并不断实战，能与客户取得良好的沟通效果，能把客户的心说动。

可以采取以下措施： 不断提案： 业务员在开发客户时不间断的给客户提交《营销策划提案》，让客户感到我方永不放弃的决心与智慧至上的原则，且客户会发现我方总有想到他们前面的时候，总有闪光的创意。这样坚持下去，客户就会以小活开始与我方合作，并且在招标时，邀请我方。为此我方更应多写好的《营销方案》，一直让客户跟着我方的想法走，让客户放心的把营销策划工作交与我方。

要甘于奉献： 业务员在维护客户时，如直接负责我方工作的客户代表有升迁的可能与欲望，则我方需甘做的他（她）大脑，他（她）的升迁也就是我方与客户合作的更加深入。我们要做他（她）升迁的通天梯。

要尽请参与： 尽全力让客户参与到《营销方案》的制定之中。至于方案署谁的名并不重要，重要的是方案通过并执行，我方挣到钱。业务员要铭记的是，只有客户参与制定的方案，才更切和实际、更可行、更有效。 当然还要对你自己的了解，包括自己的能力啦，自己的沟通能力和语言表达能力等等，都要有一个全面的了解，关于这方面可以多询问自己的朋友，看看他们对自己的真实评价！ 要成为一名优秀的销售员，是要了解下面的知识及销售技巧：1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。2、销售的产品可以帮助客户，满足什么样的需求与期望的。3、顾客之所以选择自己的产品，是因为顾客对所推销的产品的期望比较高，因此千万不要让顾客的期望变成失望。总结一句：要销售产品，是需要了解顾客的需求，了解自己的产品在市场上满足客户，销售就会容易得多了。 当然，也要求销售员具备相应该的销售技巧才行：如：胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧一、胆大

１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、要有一种平衡的心态。我们面对顾客，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的。二、心细

１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。

３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚

１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

４、要正确认识失败。失败是成功之母。

５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次的谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。四、说服的技巧：1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4、热情的销售员最容易成功

5、不要在客户面前表现得自以为是

6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

8、不要在客户面前诋毁别人

9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

10、攻心为上，攻城为下

销售员如何学会说话技巧

看到这个标题很多人会不屑的想：开玩笑，说话还用学。可在现实生活中，许多人的失败，不够成功却是由于不会说话造成的。我们往往在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。

1、学会叙述简明扼要。

当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，更好在两句话内完成。比如：我是珠海市利万物贸易有限公司的总经理黄勇，知道你对我公司的电子防潮柜系列产品感兴趣，特意来拜访想听取您的意见。注意在利万物(公司名)黄勇(自己的名字)电子防潮柜(产品名)要用重音。要引起对方的提问。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

2、对方在说话时，不要随便打断对方的话;也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。

我们有很多销售员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为销售员一定要时刻牢记自己的任务，是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

3、认真回答对方的提问。

自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

4、学会赞扬你的客户。

对于你的客户的合理要求和专业知识，你要发自内心的赞扬。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。会赞扬别人的人更容易成功。

5、尽量不要用反问的语调和客户谈业务。

我们有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

以上五点是我自己长期以来在做销售工作的经验总结，也是自己长期待人接物的说话的总结。销售员学会说话，业绩就会不断提高。

刚做销售，怎么提升销售话术与技巧

    原则：想做好销售，切记，一定要时刻掌握主动权！

1、如果客户说：“我要先好好想想。”那么销售员可以说：“李总，其实相关的重点我们前期已经讨论过了？容我真率地问一问：您顾虑的是什么？”

2、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么销售员可以说：“欢迎您来电话，李总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”

3、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么销售员可以说：“李总，也许您目前没有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务。对您会有大利益，比方说年销售额提升.... ”

4、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么销售员可以说：“李总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于算是量体裁衣。所以更好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好？”

5、如果客户说：“我没兴趣。”那么销售员可以说：“我完全理解您，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的项目，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，他可以使你赚到...您看星期几合适呢...？”

6、如果客户说：“我没时间！”那么销售员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你非常重要的项目，这个项目可以让你赚到...”

7、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么销售员可以说：“我当然很想销售产品给你了，不过一定要是性价比更好的那一款，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

如何做好销售技巧

我们每个人都想到要创业，要经商，其实，经商就是销售。销售要技巧还要话术，更需要坚持不懈。看了你就明白了：销售（培训）万能经典理论。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

【销售的境界】

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有更好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

【销售之王乔·吉拉德的经验】

1、为每一次与客人约会做好准备；

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着合适衣履；

4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

5、用心聆听；

6、展示微笑；

7、保持乐观；

8、紧记"马上回电"；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能得到之一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售不跟踪，最终一场空】

美国专业营销人员协会报告显示：99%的销售都是在多次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动?

1、为跟踪与互动找到漂亮借口；

2、注意两次间隔

3、跟踪切勿流露急切愿望；

4、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】

销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

之一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户，因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？

我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的更大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

第四招 找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是***空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”

。

如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！

本篇日志因为威力太大，通常是都不公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

※销售过程中销的是什么答案：自己

一、世界汽车销售之一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根

本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一：◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己更好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动.

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

购买情绪曲线—购买信号

电话行销（二）

据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。

流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1．每一通来电都是有钱的来电

2．电话是我们公司的公关形象代言人

3．想打好电话首先要有强烈的自信心

4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好

8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他

9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。